Professionaalne maakler peab oskama väga palju
Kinnisvaraäri koolitaja Leanika Järve ütleb, et maaklerite töö suurimateks väljakutseteks on täna väga tihe konkurents, klientide leidmine ja lepinguteni jõudmine.
„Kui vanasti valiti maakler välja ajalehe või mõne muu kuulutuse peale, siis täna käib see suures osas läbi soovituste ja tutvuste,“ räägib ta. Ta lisab, et tutvuste kõrval on väga olulisel kohal ka maakleri professionaalsus. „Enam ei piisa sellest, et paned kliendi jaoks kuulutuse kinnisvaraportaali üles, seda saab klient ise ka teha. Nii tihedas konkurentsis võidab ikkagi see maakler, kes oskab oma kliendile kõige rohkem väärtust pakkuda. Maakler peab oskama kliendile selgitada, mis väärtust ta pakub ja kuidas ta kliendi kinnisvara müümisesse panustada saab“ selgitab Leanika Järve.
Selleks hetkeks, kui minnakse müüjaga kohtuma, peaks maakleril olema tehtud väga korralik eeltöö – milline on müügi- ja turundusplaan, millised tegevusi ja millistes etappides plaanitakse teha, kas kasutatakse erinevaid kanaleid nagu kinnisvarabüroo uudiskiri, sotisaalmeedia, plakatid jms.
Kuidas leida kliente?
„Valdav osa käib täna läbi soovituste. Kui inimene annab kellelegi oma kinnisvara müüki, siis on see tema jaoks väga suur investeering ja ilmselgelt peab ta seda inimest usaldama. Tutvuste kaudu on see usaldus justkui juba loodud. See muidugi ei tähenda, et alati valitakse oma sõber või tuttav, professionaalne pool on ikkagi äärmiselt oluline.“
Tutvuste ja professionaalsuse kõrval on veel kolmas oluline samm, mis aitab kliente leida – eneseturundus. Leanika Järve sõnul ei piisa sellest, kui alustav maakler teeb sotsiaalmeediasse ühe postituse andmaks märku, et ta on kinnisvaraturul tegev ja siis ei ütle enam aasta aega midagi. Maakleri ametis peab turundus olema järjepidev ja pildis tuleks olla koguaeg.
Kinnisvaraturistid
„Üks asi, mida klient kindlasti maaklerilt ootab, on turuanalüüsi koostamine. Kliendid ei ole turuväärtustega niihästi kursis, kui kinnisvara valdkonnas tegutsevad inimesed. Seetõttu võib ta oma vara täiesti valesti hinnastada. Teine asi on kliendipäevade korraldamine ja potentsiaalsete ostjatega suhtlemine.“ Leanika Järve selgitab, et kinnisvara turul on teatud tüüpi ostjad, keda nimetatakse kinnisvara turistideks. Need on ostjad, kes käivad lihtsalt vaatamas ega ole oma tegelike võimalustega veel pangas tutvunud. „Maakleri töö on ostjate kvalifitseerimine, müüjal ei ole endal piisavalt kompetentsi, et hakata ostjatelt uurima, kas neil on pangas käidud ja millised on nende võimalused. Selle töö peaks ära tegema maakler,“ lisab ta.
Dokumentatsioon, mida tasub teada
Päris üleöö maakleriks hakata ei ole mõistlik, sest on teatud dokumentatsioon, millega selles ametis peaks kursis olema. „Näiteks peaks maakler kindlasti teadma, kuidas sõlmida maakleri enda ja kliendi vahelist kokkulepet, maakler võtab sellega ikkagi endale kohustuse ja tuleks paika panna, mille eest maakler vastutab. Siis on broneerimisleping ja kindlasti peaks teadma ka üürilepingutest, sest täna on väga palju üüriturgu. Ka seadusest tulenevaid dokumente võiks teada nagu seda, kuidas võtta välja andmeid ehitisregistrist ja kontrollida, et need kattuksid kliendi öeldud andmetega. Seda juhtub tihti, et klient on midagi ümber ehitanud, aga see on seadustamata. Või ka kinnistusraamatu väljavõte ehk kui maakler võtab objekti müüki, siis ta peab teadma, kes on selle tegelik omanik ja kas see on ikka isik, kellega leping tehakse. Ma ütleks nii, et maakler peab teadma kust kohast või kelle käest ta mingisugust infot saab, maakler ise ei pea olema jurist. Uue maakleri puhul, kes läheb mõnda kinnisvara büroosse tööle, on oluline teada, et tal on kõik see abi vaid telefonikõne kaugusel olemas.“
„Väga palju tehakse ikkagi täna suulisi pakkumisi, et näed, sinule on see kinnisvara sellise hinnaga. Minu jaoks ei jäta see sugugi professionaalset muljet. Palju professionaalsem on see, kui maakler teeb kirjaliku pakkumise – sul on seal all nimi, digiallkiri, isikukood – selline läbimõeldud pakkumine on hoopis suurema kaaluga,“ Leanika Järve sõnul mängivad sellised väikesed nüansid väga suurt rolli eduka tehingu kokku panemisel.
Psühholoogiliste tegurite mõju tehingule
Professionaalsuse kõrval on veel olulisi aspekte, miks kaasata kinnisvara tehingusse maakler. Leanika Järve selgitab, et paljud müüjad seda ei tea, aga mitmed tehingud jäävad tegemata selle pärast, et müüja ise on kodus, kui ostja kinnisvaraga tutvuma tuleb. Ta peab seda väga oluliseks psühholoogiliseks teguriks, mis tehingut mõjutab „Müüja kipub rääkima asju, mis on tema jaoks huvitavad, aga ostja jaoks ei pruugi see olla üldse oluline, sellega on ikka nii, et ostja tuleb alati kinnisvara ostma, aga müüja müüb emotsiooni.“ Tema sõnul tekivad esimesed suured käärid juba hinnastamisel, sest müüja jaoks on tema kinnisvaral alati ka emotsionaalne väärtust. „Teiseks ei tunne ostjad end väga mugavalt, kui nad tulevad peale tööd kinnisvaraga tutvuma ja kogu pere on kodus, parasjagu valmistatakse veel äkki õhtusööki ka. Seal vahel võib olla vahel isegi maakler, aga siis see ei ole väga professionaalne. Sest mida hakkab tegema ostja? Ta vaatab lihtsalt kiiresti üle ukse. Kuidas saab üks inimene endale valida kodu, kui teised seal parasjagu toimetavad? Sellises olukorras on väga ebamugav minna ka privaatsetesse tsoonidesse nagu vannituba ja magamistuba. Tegelikult ka köök, sest kuidas sa lähed kappe ja sahtleid vaatama, kui perenaine ise on kodus ja seal samas toimetab“. Ta lisab, et kinnisvara ost ja müük emotsionaalne protsess ja sellised psühholoogilised tegurid võivad saada määravaks.
Kas maakleriga või ilma?
Professionaalne maakler teab kõiki vajalikke samme ja on kliendile kogu protsessi vältel teoks. On mõningad levinud vead, mida müüjad teevad, kes ei vali maaklerit. Neid on hea kliendile välja tuua, kui ta ei ole veel kindel, kas ta vajab maaklerit.
· Hinnastamise probleem – müüja kipub oma kinnisvara liiga kõrgelt hinnastama, sest tema jaoks on sellel sentimentaalne väärtus. Seetõttu võib müügiaeg venida väga pikaks. Maakler oskab teha turuanalüüsi ja seeläbi määrata realistliku turuväärtuse.
· Müüakse liiga odavalt – kui vastaspool satub olema väga osav argumenteerija ja müüja ei ole tegeliku turuväärtusega kursis, võib juhtuda, et ta loobub oma kinnisvarast liiga kergelt.
· Ebaoluline info peletab ostjaid – ostjad huvitavad kinnisvara juures sageli sootuks teised asjad kui müüjat. Nii võib juhtuda, et müüja peletab ebaolulise jutuga ostja lõpuks minema. Jutt peaks olema professionaalne ja toetama ostjad ostuotsuse tegemisel.
· Ostja ei tunne end mugavalt – väga raske on käia kellegi teiste kodu vaatamas, kui ta seal ise parasjagu toimetab. Kodu ostmisel on oluline tutvuda iga kapi- ja nurgatagusega ja seda on väga ebamugav teha, kui pererahvas on kodus. Üle ukse tutvumine võib saada saatuslikuks.
· Läbirääkimised – igasuguste hinna- ja lepinguläbirääkimiste protsessi on hea kaasata ekspert, kes oskab otsuseid argumenteeritult põhjendada ning on justkui vahendajaks ostja ja müüja vahel, muidu võib juhtuda, et ühisele kokkuleppele ei jõutagi ja tehing jääb ära.
