Üle kümne aasta Eesti kinnisvaraturul tegutsenud Leanika Järve käib pidevalt end välismaa koolitustel täiendamas. Eile toimunud Äripäeva konverentsil tutvustas ka koolitajana tegutsev Leanika Järve ideid, mis aitaksid maakleritel paremini müüa.
Kuidas saada rohkem kliente?
Kõige suurem hirm on kindlasti, et kust saada kliente? Ikka räägitakse uutele maakleritele, et kui te jõuate kaugemale, olete kauem tööd teinud, hakkab soovitusi iseenesest tulema. Ma pole sellega nõus – et äri kasvaks, peab kogu aeg kliente otsima!
On mitut tüüpi maaklereid, sealhulgas tehingupõhine maakler ja kliendipõhine maakler. Tehingupõhine maakler keskendub käesolevale hetkele, kliendipõhine maakler suhtleb aga pidevalt kõikide oma klientidega, nii uute kui vanadega, et saada ka tulevikus kliente. Tehingupõhine maakler lõpetab kliendisuhte notaris käimisega ära – tehing on ju tehtud ja vaevalt, et see inimene lähiajal uut tehingut tahab. Kuid ometi peaks maakler ju kliendile helistama, küsima, kas on oma ostuga rahul ja kas ta vajaks mingit abi jne.
Kliendipõhine maakler loob ja täiendab pidevalt kliendibaasi. Selle andmebaasiga tulebki pidevalt tegeleda. Iga kliendiga tuleb teha vähemalt kaheksa kontakti aastas! Väga paljud müügiäri inimesed on lihtsalt tellimuste vastuvõtjad, agressiivsed ootajad nagu öeldakse… Aga me peame oma kliendibaasi haldama.
Kliendibaas pole mingi suvaline meililist, see pole ka igal poole vedelevate post-it-ide kogumik, see on suhetepõhine andmekogu. Mida rohkem tööd te selle andmebaasiga teete, seda rohkem hakkab vihjeid tulema. Hallake oma kliendibaasi pidevalt. Jah, kliendibaasis võib olla inimesi, kes ei tee teiega mitte kunagi mitte ühtki tehingut. Aga ta soovitab teid uutele klientidele.
Kõige olulisem ongi olla järjekindel. Kui te olete liiga vähe kontaktis, siis ta unustab teid ära ja ta ei saagi teid soovitada!
Minu nõuanne – kui keegi on teid kliendile soovitanud, siis alati tänage seda soovitajat! Miks? Sest ta jätkab soovitamist! Kui ta on ühe juba soovitanud, on suur tõenäosus, et ta soovitab veel. Viige ta lõunale, saatke talle kinopilet – suhelge ja tänage konstantselt.
20% baasist toob 80% ärist
Kui suur peaks see andmebaas olema? See sõltub paljudest asjadest, baasis võib olla 300, võib olla ka tuhat inimest, kuid kindlasti peaks iga nädal sinna baasi lisanduma 10 uut inimest. Arvestage, et 20% selle andmebaasi liikmetest toodab 80% äri.
Pange hakatuseks kirja kõik vanad kliendid, kõik sõbrad, sugulased ja tuttavad. Sealt tuleb väga palju kliente tagasi. Inimesed ju liiguvad, teevad uusi tehinguid. OK, kaheksa kontakti aastas on ehk palju, aga viige ta näiteks kord aastas lõunale, helistage, suhelge. Ja pange tähele – e-mail pole suhtlus, see on infovahetus!
Tänapäeva maakler peab olema personaalne. Isiklik lähenemine on igas äris tõusuteel, see ongi suurimaid erinevusi, mida ma näen välismaal õppimas käies.
Koolitaja Leanika Järve, kes on Eesti turule toonud kinnisvaraettevõtte ReMax ja loonud kinnisvarafirma Epicenter Kinnisvara, esines eile Äripäeva konverentsil „Müügi edulood, kinnisvara müük“.
Artikkel ilmus Bestsales.ee lehel.
http://www.bestsales.ee/uudised/2016/04/08/koolitaja-leanika-jarve-kuidas-saada-rohkem-kliente
